Bei mir lernen Sie Verhandeln im technischen Umfeld

Eine Verhandlung ist eine Gesprächsform über einen kontroversen Sachverhalt, die durch gegensätzliche Interessen der Parteien gekennzeichnet ist und einen Interessenausgleich zum Ziel hat. Dieser Prozess findet mit Hilfe von Kommunikation und Strategie statt mit dem Ziel, sich widersprechende Bedürfnisse von zwei oder mehr Parteien auszugleichen.

Verhandlungen finden im Geschäftsleben, bei Hilfsorganisationen, im Staats- und Verwaltungswesen, bei juristischen Vorgängen, zwischen Staaten sowie im persönlichen Umfeld wie Ehe, Scheidung, Kindererziehung und anderen Situationen des täglichen Lebens statt. Sie sind keineswegs das Privileg des modernen Managers, der nahezu ständig verhandelt. Professionelle Verhandler sind oft Spezialisten, wie Tarifvertrags-, Friedens- oder Geiselnahmeverhandler.

Die in meinen Seminaren behandelten Themen betreffend weitgehend Verhandlungen zwischen zwei Parteien und konzentrieren sich auf Beschaffungsprozesse etwa von Investitionsgütern, Hilfstoffen und Dienstleistungen im gewerblichen Umfeld. Typischerweise verhandeln dabei Verkäufer bzw. Vertriebsingenieure mit Einkäufern, wobei beide Seiten von Fachleuten aus anderen Abteilungen Unterstützung erhalten können – dies klingt nicht ganz so spektakulär wie die vorgenannten Bereiche, aber Sie werden sehen, dass es auch hier eine ganze Menge interessanter Erkenntnisse zu beachten und zu nutzen gibt.

Vier Fünftel des relevanten Verhandlungswissens sind für Ein- und Verkäufer in etwa deckungsgleich. Dieses übergreifende Wissen bildet das wesentliche Fundament meiner Verhandlungstrainings für den B2B-Bereich. Allerdings sind es die fehlenden 20 Prozent, die den Unterschied zwischen der Kunden- und der Lieferantenperspektive ausmachen und viel Spannendes und Neues aus der Welt der industriellen Beschaffungsgeschäfte beinhalten. Dies bleibt Vertriebsingenieuren und Account Managern einerseits und Beschaffungsmitarbeitern andererseits auf der jeweils gegenüberliegenden Seite des Tisches in der Regel verborgen.

Es geht in einer Verhandlung primär darum, einen Interessenausgleich zwischen den Verhandlungsparteien zu erzielen, der von den Beteiligten als fair empfunden werden sollte. Damit ist allerdings kaum zu rechnen, wenn sich eine Partei über den Tisch gezogen fühlt. Es gilt, dies unter gleichzeitiger opportunistischer Nutzung seiner Verhandlungsmacht zu verhindern und weder Verhandlungstricks der Gegenseite zuzulassen noch selbst unsauber zu verhandeln. Nur dann gelingen gute und nachhaltige Abschlüsse in der genannten Größenordnung, und beide Seiten möchten auch in Zukunft wieder Geschäfte miteinander machen.

 

Sie wählen für Ihre Seminargruppe die passenden Bausteine aus:

Grundlagen des Verhandelns

Das Wichtigste zuerst: Begriffsdefinition; Arten von Verhandlungen (hart, weich oder Harvard?); Needs und Wants; Strategie und Taktik; distributive und integrative Verhandlungen u. v. m.

Verhandlungsvorbereitung

Verhandlung und Rolle des Verhandlers; organisatorische und inhaltliche Vorbereitungen; SMARTe Verhandlungsziele; Verhandlungsmacht; Vorbereitung mit Verhandlungsplaner

Durchführung und Nachbereitung

Individueller Stil und Verhandlungskultur; Teamverhandlungen; schwierige Verhandlungspartner; unsaubere Tricks; Nachbereitung und Verhandlungscontrolling; und viele Verhandlungstipps

Vorgehensweise des Einkäufers

Die Welt des beruflichen Einkäufers; One Face to the Supplier; strategisches Lieferantenmanagement; die Rolle des Verhandlungsführers; Umgang mit Alleinanbietern; Rabatte – Belohnung fürs Gehirn; die ERFOLGsformel

Vorgehensweise des Verkäufers

Grundregeln für Verkäufer; Beraterverkauf und erklärungsbedürftige Produkte; strategisches Kundenmanagement; Dialog mit Einkäufern; Markup und Walk-out-Preis; Champions; wie Verkäufer "Nein" sagen können

Auftreten, Sprache und Körpersprache

Korrekter Gebrauch der Sprache; das Handwerkszeug des Fragens; Verhandlungen mit E-Mail und am Telefon; Auftreten und erster Eindruck; Körpersprache in Verhandlungen; effektives Vortragen und Präsentieren

Rechtliche Aspekte

Das BGB; Zustandekommen eines Vertrags; Arten von Verträgen; Stellvertretung und Haftung; Minimalanforderungen an Bestellungen; Auftragsbestätigungen; Compliance-Fragen

Interkulturelle Verhandlungen

Keine Angst vor ausländischen Verhandlern; Eisbergmodell der Kulturen; internationale Verhandlungen; die interkulturelle 3P-Regel; Lewis-Dreieck; ein Blick auf einzelne Kulturen

Psychologie und Spieltheorie

Verhaltensökonomik und Spieltheorie; Abkürzungen des Gehirns; Placebo-Effekt, Relativität und Anker; Verlustaversion; asymmetrische Informationsverteilung; Einführung in die Spieltheorie; Nash-Verhandlungslösung

weitere Themen

Verborgene Motive und unsichtbare Hindernisse; scheinbar irrationale Verhandler; Ansprechpartner beim Kunden bzw. Lieferanten; Verhandlungen mit Öffentlichkeit; verschiedene Kommunikationskanäle


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