Sie wählen für Ihre Seminargruppe die passenden Bausteine aus:

Grundlagen des Verhandelns

Das Wichtigste zuerst: Begriffsdefinition; Arten von Verhandlungen (hart, weich oder Harvard?); NEEDs und WANTs; Strategie und Taktik; distributive und integrative Verhandlungen u. v. m.

Verhandlungsvorbereitung

Verhandlung und Rolle des Verhandlers; organisatorische und in-haltliche Vorbereitungen; SMARTe Verhandlungsziele; Verhandlungsmacht; Vorbereitung mit Verhandlungsplaner

Durchführung und Nachbereitung

Individueller Stil und Verhandlungskultur; Teamverhandlungen; schwierige Verhandlungspartner; unsaubere Tricks; Nachbereitung und Verhandlungscontrolling; und viele Verhandlungstipps

Vorgehensweise des Einkäufers

Die Welt des beruflichen Einkäufers; One Face to the Supplier; was der Verkäufer wissen darf; die Rolle des Verhandlungsführers; Umgang mit Alleinanbietern; Rabatte – Belohnung fürs Gehirn

Vorgehensweise des Verkäufers

Grundregeln für Verkäufer; Beraterverkauf; strategisches Kundenmanagement; Dialog mit Einkäufern; Markup und Walk-out-Preis; Champions; wie Verkäufer "Nein" sagen können

Auftreten, Sprache und Körpersprache

Korrekter Gebrauch der Sprache; das Handwerkszeug des Fragens; Verhandlungen mit E-Mail und am Telefon; Auftreten und erster Eindruck; Körpersprache in Verhandlungen

Rechtliche Aspekte

Das BGB; Zustandekommen eines Vertrags; Arten von Verträgen; Stellvertretung und Haftung; Minimalanforderungen an Bestellungen; Auftragsbestätigungen; Compliance-Fragen

Interkulturelle Verhandlungen

Keine Angst vor ausländischen Verhandlern; Eisbergmodell der Kulturen; internationale Verhandlungen; die interkulturelle 3P-Regel; Lewis-Dreieck; ein Blick auf einzelne Kulturen

Psychologie und Spieltheorie

Verhaltensökonomik und Heuristik; Abkürzungen des Gehirns; Placebo-Effekt, Relativität und Anker; Trump-Verhandlungsstil; asymmetrische Informationsverteilung; Einführung in die Spieltheorie; Nash-Verhandlungslösung


Was die Teilnehmer bei mir nicht lernen

Ziel jeglicher Verhandlungen ist es, eine Übereinkunft zu erzielen, welche die Bedürfnisse der Verhandlungspartner befriedigt und von beiden Seiten als fair angesehen wird. Ich schule in den Seminaren, wie man dies realisieren kann. Die Vertriebsingenieure und Einkäufer lernen allerdings nicht, wie sie ihr Gegenüber über den Tisch ziehen, ihm mit Verhandlungstricks ihren Willen aufzwingen und aus jeder Verhandlung auch das Letzte herausholen. Denn auf der anderen Seite des Tisches sitzt der Verhandlungspartner und nicht der Gegner.