Sie wählen für Ihre Seminargruppe die passenden Bausteine aus:

Grundlagen des Verhandelns

Das Wichtigste zuerst: Begriffsdefinition; Arten von Verhandlungen (hart, weich oder Harvard?); NEEDs und WANTs; Strategie und Taktik; distributive und integrative Verhandlungen u. v. m.

Verhandlungsvorbereitung

Verhandlung und Rolle des Verhandlers; organisatorische und in-haltliche Vorbereitungen; SMARTe Verhandlungsziele; Verhandlungsmacht; Vorbereitung mit Verhandlungsplaner

Durchführung und Nachbereitung

Individueller Stil und Verhandlungskultur; Teamverhandlungen; schwierige Verhandlungspartner; unsaubere Tricks; Nachbereitung und Verhandlungscontrolling; und viele Verhandlungstipps

Vorgehensweise des Einkäufers

Die Welt des beruflichen Einkäufers; One Face to the Supplier; was der Verkäufer wissen darf; die Rolle des Verhandlungsführers; Umgang mit Alleinanbietern; Rabatte – Belohnung fürs Gehirn

Vorgehensweise des Verkäufers

Grundregeln für Verkäufer; Beraterverkauf; strategisches Kundenmanagement; Dialog mit Einkäufern; Markup und Walk-out-Preis; Champions; wie Verkäufer "Nein" sagen können

Auftreten, Sprache und Körpersprache

Korrekter Gebrauch der Sprache; das Handwerkszeug des Fragens; Verhandlungen mit E-Mail und am Telefon; Auftreten und erster Eindruck; Körpersprache in Verhandlungen

Rechtliche Aspekte

Das BGB; Zustandekommen eines Vertrags; Arten von Verträgen; Stellvertretung und Haftung; Minimalanforderungen an Bestellungen; Auftragsbestätigungen; Compliance-Fragen

Interkulturelle Verhandlungen

Keine Angst vor ausländischen Verhandlern; Eisbergmodell der Kulturen; internationale Verhandlungen; die interkulturelle 3P-Regel; Lewis-Dreieck; ein Blick auf einzelne Kulturen

Psychologie und Spieltheorie

Verhaltensökonomik und Heuristik; Abkürzungen des Gehirns; Placebo-Effekt, Relativität und Anker; Trump-Verhandlungsstil; asymmetrische Informationsverteilung; Einführung in die Spieltheorie; Nash-Verhandlungslösung


Ausgewählte Artikel zur Kunst des Verhandelns: