Bücher:

Lösungsorientiert verhandeln im Technischen Vertrieb

Grundlagen, Strategien und Tipps für faire Geschäfte

Springer Gabler 2019


Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft

Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland

Springer Gabler 2020


Artikel:

ERFOLGreicher Industrieeinkauf

Die griffige Formel für nachhaltige Beschaffungen

Akronyme sind in Zusammenhang mit gewerblichen Verhandlungen keine Seltenheit – denken Sie nur an BATNA (die Anfangsbuchstaben des Plans B aus dem Harvard-Konzept), NO TRICKS (für die Quellen von Verhandlungsmacht) oder SMART (zu Eigenschaften von Zielen). Vor diesem Hintergrund wird hier mit Blick auf Einkaufstätigkeiten in der Wirtschaft das positiv belegte Wort ERFOLG thematisiert. Es setzt sich aus den Anfangsbuchstaben von Begriffen zusammen, die wichtige Voraussetzungen für ein erfolgreiches Beschaffungswesen sind.

Lesen Sie den ganzen Artikel bei Einkauf und Management.



Frauen in Vergabeverhandlungen

Plädoyer für einen entspannten Umgang miteinander
Lesen Sie den bisher unveröffentlichten Artikel als pdf-Datei!
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Plädoyer für einen entspannten Umgang miteinander
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Der Beitrag diskutiert die Literatur zu Frauen in Verhandlungen und vergleicht die Ergebnisse mit den persönlichen Erfahrungen des Autors als Einkäufer und Verhandlungstrainer. – Frauen sind in MINT-Studienfächern und -Berufen immer noch deutlich unterrepräsentiert und besetzen weniger als 5 % der Top-Positionen. Die Frage, ob Frauen bessere oder schlechtere Verhandler als Männer sind, ist inzwischen durch Meta-Studien beantwortet: Frauen verhandeln anders, aber nicht schlechter als Männer. Die meisten Untersuchungen haben sich mit Gehaltsverhandlungen befasst mit dem Resultat, dass Frauen zögerlicher sind und weniger heraushandeln. Das ändert sich bei Vorliegen klarer Rahmenbedingungen und auch, wenn sie für andere verhandeln. Daher ist ihre Leistung z. B. als Vertriebsingenieurin in industriellen Anlagenverhandlungen mindestens so gut wie die ihrer männlichen Kollegen.