Bücher:

Lösungsorientiert verhandeln im Technischen Vertrieb

Springer Gabler 2019

Dieses Buch bietet das Einmaleins der fairen Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure, die erklärungsbedürftige und kapitalintensive Großanlagen oder Maschinen an B2B-Zielgruppen verkaufen. Der Autor erläutert systematisch und Schritt für Schritt anhand konkreter Beispiele alle relevanten Grundlagen, Aspekte sowie Phasen des Verhandelns im Technischen Vertrieb – von der sorgfältigen Vorbereitung über die Durchführung bis hin zur professionellen Nachbereitung. 
Sie erhalten leicht verständliche Informationen sowie bewährte Tipps aus der Praxis, aber auch einen Einblick in juristische Aspekte des Equipmentvertriebs. Zudem erfahren Sie, wie Sie unsaubere Verhandlungstricks abwenden und ärgerliche Fallstricke vermeiden.
Neben Vertriebsingenieuren profitieren auch Account Manager, Vertriebsleiter, Mitarbeiter im Marketing sowie Einkäufer auf Kundenseite von diesem wertvollen Wissen und können so ihr Verhandlungsgeschick optimieren.

Aus dem Inhalt

  • Das kleine ABC des Verhandlers
  • Vorbereitung, Durchführung und Nacharbeiten einer Verhandlung
  • Anlagenverhandlung und Baukastenprinzip
  • Variationen in Vergabeverhandlungen
  • Unsaubere Verhandlungstricks
  • Juristische Aspekte im Verkaufsprozess
  • Lösungsvorschläge zu speziellen Verhandlungssituationen


Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft

Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland

Springer Gabler 2020

Dieses Buch vermittelt die Grundlagen von beratungsintensiven Vertriebstätigkeiten im weltweiten Investitionsgütermarkt. Vertriebsingenieure und Mitarbeiter im Technischen Verkauf erfahren, wie sie erklärungsbedürftige Produkte an den individuellen Bedarf des Kunden anpassen und dort erfolgreich platzieren können. 

Es geht um den praktischen Dialog mit dem Kunden und die Frage, wann ein kalkuliertes, rationales und wann ein eher intuitives, emotionales Vorgehen zielführend ist. Sämtliche Verhandlungsschritte und viele konkrete Gesprächsdetails werden anhand von Beispielen sowie an einem realitätsnahen Verhandlungsfall anschaulich aufgezeigt. Darüber hinaus erfolgt ein Blick auf die Unterschiede zwischen Gesprächssituationen mit Partnern aus verschiedenen Kulturkreisen, und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen wird genauer untersucht. 

Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen für komplexe Verhandlungen zu Maschinen und Anlagen - sowie für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss. 

Aus dem Inhalt

  • Die Situation des Vertriebsingenieurs
  • Ansprechpartner und Kommunikation
  • Körpersprache in Verhandlungen
  • Ein Ausflug in die Verhaltensökonomik
  • Spieltheorie in Verhandlungen
  • Interkulturelle Verhandlungen
  • Das wirkliche Leben: eine Musterverhandlung


Artikel:

ERFOLGreicher Industrieeinkauf

Die griffige Formel für nachhaltige Beschaffungen

Akronyme sind in Zusammenhang mit gewerblichen Verhandlungen keine Seltenheit – denken Sie nur an BATNA (die Anfangsbuchstaben des Plans B aus dem Harvard-Konzept), NO TRICKS (für die Quellen von Verhandlungsmacht) oder SMART (zu Eigenschaften von Zielen). Vor diesem Hintergrund wird hier mit Blick auf Einkaufstätigkeiten in der Wirtschaft das positiv belegte Wort ERFOLG thematisiert. Es setzt sich aus den Anfangsbuchstaben von Begriffen zusammen, die wichtige Voraussetzungen für ein erfolgreiches Beschaffungswesen sind.

Lesen Sie den ganzen Artikel bei Einkauf und Management.


Blackouts von B2B-Einkäufern

Blackouts von B2B-Einkäufern
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Blackouts von B2B-Einkäufern.pdf (250.69KB)
Blackouts von B2B-Einkäufern
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In diesem exklusiven Artikel erfahren Sie mehr über spontane Bewusstseinstrübungen bei gewerblichem Beschaffungspersonal und vor allem, wie Sie solche Fehlleistungen mit teils teuren Folgen verhindern oder zumindest reduzieren können.


Frauen in Vergabeverhandlungen

Plädoyer für einen entspannten Umgang miteinander
Bisher unveröffentlichter Artikel.
Frauen in Vergabeverhandlungen.pdf (280.24KB)
Plädoyer für einen entspannten Umgang miteinander
Bisher unveröffentlichter Artikel.
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Der Beitrag diskutiert die Literatur zu Frauen in Verhandlungen und vergleicht die Ergebnisse mit den persönlichen Erfahrungen des Autors als Einkäufer und Verhandlungstrainer. – Frauen sind in MINT-Studienfächern und -Berufen immer noch deutlich unterrepräsentiert und besetzen weniger als 5 % der Top-Positionen. Die Frage, ob Frauen bessere oder schlechtere Verhandler als Männer sind, ist inzwischen durch Meta-Studien beantwortet: Frauen verhandeln anders, aber nicht schlechter als Männer. Die meisten Untersuchungen haben sich mit Gehaltsverhandlungen befasst mit dem Resultat, dass Frauen zögerlicher sind und weniger heraushandeln. Das ändert sich bei Vorliegen klarer Rahmenbedingungen und auch, wenn sie für andere verhandeln. Daher ist ihre Leistung z. B. als Vertriebsingenieurin in industriellen Anlagenverhandlungen mindestens so gut wie die ihrer männlichen Kollegen.